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Gerenciamento de categoria: o maior alavancador de sell out e das margens do varejo calçadista

Conceito: um processo entre varejista e fornecedor para gerenciar as categorias como unidades estratégicas de negócios e produzir bons resultados comerciais por meio da concentração de esforços em entregar maior valor ao shopper.

 

Essa foi a abordagem da palestra apresentada por Alexandre Sardo, executivo sênior da Trade2Business, no Retail Now. Segundo o palestrante, o gerenciamento de categorias materializa as ações de marketing, impulsiona as compras dos shoppers a partir de suas necessidades, entregando-lhes maior percepção de valor e integra o plano de negócios atual incorporando aos KPI’s da empresa.

Como vencer o desafio?

Para a definição dos papéis estratégicos de cada segmento, pode-se levar em consideração a variável preço (médio ou margem e volume ou giro). “Cada segmento cumpre determinado papel estratégico, sendo que os geradores de lucro devem sempre iniciar o fluxo e os geradores de tráfego finalizar ou ser intercalado”, explica.

Para Alexandre, duas operações são primordiais: transacional e relacional. A primeira compreende preço baixo, desconto, prazo de pagamento, vantagens monetárias e imediatismo. Já a segunda operação fecha em valor, experiência, informações, benefícios e longo prazo.

Por fim, deve-se definir o posicionamento e o público-alvo. O posicionamento envolve a proposta de valor e a identidade do negócio, ao passo que o público-alvo deve ser definido de acordo com as suas características: homens, mulheres, jovens, idosos. “Quem são seus shoppers? Entenda quais atributos ele mais valoriza em uma loja e se dedique a isso”, encerra Alexandre.

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Fonte: Primeira Página

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